Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi...
Mikä on myyntiprosessi B2B myynnissä? Yksinkertaisimmillaan se voidaan määritellä vaiheiksi, jotka toteutetaan myynnin aikaansaamiseksi. Myyntiprosessin vaiheet ovat prospektointi, asiakkaan ensikontakti, myyntikeskustelut, seuranta ja ostopäätös. On kuitenkin monia yrityksiä, joilla ei ole käytössä systemaattista myyntiprosessia. Jos ette ole vielä systematisoinut asiakashankintaa, niin näytämme tässä blogikirjoituksessa, miten voit rakentaa oman myyntiprosessisi!
Myyntiprosessi on sarja toisiaan seuraavia askeleita, joiden avulla varmistetaan myyntityön järjestelmällisyys ja joita myyjä toteuttaa saadakseen kaupan päätökseen. Prosessi alkaa joko valmiista liidistä, tai prospektoinnista ja päättyy asiakkaan luovuttamiseen toimituksesta vastaavalle henkilölle.
Hyvän myyntiprosessin tunnusmerkkeinä on että se toistuu aina lähes samankaltaisena ja myyjän on helppo tunnistaa prosessista kohtia, jotka kaipaavat kehittämistä. Sen takia se olisikin suunniteltava niin, että jokainen vaihe johtaa loogisesti seuraavaan ja myyjän on helppo tunnistaa missä vaiheessa mennään.
Hyvän myyntiprosessin avulla voit solmia enemmän kauppoja, lyhyemmässä ajassa ja vähemmällä vaivalla. Kun myyntiprosessissa edetään askel kerrallaan, niin kaikki toimenpiteet kirjataan ylös, jotta tiedetään missä vaiheessa asiakaskeskustelut etenevät milläkin prospektilla.
Itse myyntityö on tietysti myyjän vastuulla, mutta useimmissa tapauksissa myyntipäällikkö suunnittelee prosessin ja määrittelee, mitä toimia kussakin vaiheessa on suoritettava. Myyntihenkilö kuitenkin toteuttaa prosessin vaiheet ja on vastuussa siitä, että jokainen vaihe on suoritettu loppuun.
Myynnin prosessi tulisi suunnitella niin että jokainen vaihe johtaa loogisesti seuraavaan. Hyvän myyntiprosessin avulla voit tehdä enemmän kauppoja lyhyemmässä ajassa ja vähemmällä vaivalla. Kun myynti eteen vaiheittain ja kaikki askeleet kirjataan ylös, niin tiedät aina miten keskustelut etenevät kunkin potentiaalisen asiakkaan kohdalla
Systemaattinen ja toistettava asiakashankinta on yrityksellesi tärkeä useista syistä.
Ensinnäkin se auttaa varmistamaan, että myyntitiimisi vastaa johdonmukaisesti asiakkaiden kysymyksiin.
On tärkeää ettei asiakkaan kysymyksiin vastata sattumanvaraisesti, vaan niihin tulee vastata aina tavalla joka kuljettaa kauppaa eteenpäin. Kun sinulla on selkeä myyntikäsikirja, jota noudattaa, tiimisi voi olla varma että asiakkaalle osataan jo etukäteen myyntipresentaatiossa vastata mahdollisesti myöhemmin esille tuleviin kysymyksiin, joita asiakas ei osaa edes tässä vaiheessa vielä esittää.
Vastaväitteisiin etukäteen vastaaminen parantaa kaupantekomahdollisuuksia, ja sen lisäksi tämä ammattimaisen kuvan myyjästä, ja lopulta parantaa asiakastyytyväisyyttä ja -uskollisuutta.
Systemaattinen myyntiprosessi auttaa tunnistamaan prosessin mahdollisia heikkoja lenkkejä. Ajan mittaan on helppo havaita kohdat, joissa myynti helposti tyssää ja sitten parantaa sitä.
Uuden myyjän on helppo tulla mukaan tiimiin, kun yritykselle on selkeä, toistettava prosessi jonka avulla myyjät onnistuvat tekemään kauppoja. Karikkojen löytäminen ja selättäminen ei jää uuden kaverin vastuulle.
Kun myyjä tietää, mitä häneltä odotetaan, ja kun hänellä on selkeä käsitys prosessin vaiheista, työtyytyväisyys paranee. Hyvä myyntikäsikirja sisältää myös lisätietoa siitä, miten motivaatiota ja luottamusta voidaan lisätä, mikä puolestaan parantaa työtyytyväisyyttä.
Hyvin suunniteltu myyntiprosessi auttaa yritystä saavuttamaan myyntitavoitteitaan ja toteuttamaan hallittua kasvua. Kun yrityksessä tiedetään millä prosentilla myynnit yleisesti menevät läpi, niin voidaan esimerkiksi korottaa hintoja tarjouksissa, joita ei tarvita, mutta jos ne saadaan, niin ne kannattaa toteuttaa tarjotulla hinnalla. Tämän lisäksi liikevaihdon ennakoitavuus helpottuu.
Myyntiprosessissa on kahdeksan vaihetta: prospektointi, tapaamisen sopiminen, myyntitapaaminen, seuranta, päätös, vastuun siirtäminen, prosessin arviointi ja jälkimarkkinointi:
Avain onnistuneeseen myyntiin on hyvä järjestelmällinen myyntityö. Noudattamalla näitä kahdeksaa myyntiprosessin vaihetta voit olla varma siitä, että teet enemmän kauppoja ja teet enemmän myyntiä.