Ihanneasiakasprofiili auttaa yritystäsi suuntaamaan myyntiponnistelut tehokkaammin, sillä myyntityössä kannattaa keskittää ponnistelut kaikkein tuottoisimpiin prospekteihin verrattuna hakuammuntaan ja tähän tulee avuksi ihanneasiakasprofiilin määrittely. Se on puoliksi kuvitteellinen esitys juuri sinun tuotteellesi sopivasta täydellisestä asiakkaasta. Profiilin luominen auttaa myyntitiimiä määrittämään, minkälaisiin asiakastyyppeihin heidän kannattaa ponnistelunsa kohdistaa jotta he voisivat tehdä enemmän kauppaa. Tässä blogikirjoituksessa syvennytään siihen, mikä ihanneasiakasprofiili on, miten se luodaan ja miten voit myödyntää sitä myyntiprosessissasi.
Mikä on ihanneasiakasprofiili?
Ihanneasiakasprofiili on (kuvitteellinen) yritys, joka saa eniten arvoa palvelustasi ja on myös sinulle kannattava asiakas. Tällaiset asiakkaat pysyvät kanssasi pitkään, tarvitsevat vähän tai ei lainkaan asiakaspalvelua ja tuottavat paljon tuottoa koko elinkaarensa ajan.
Kun määrittelet ihanneasiakasprofiilii huolella, prospektointi on paljon tehokkaampaa ja myös helpompaa sillä jos yritys ei sovi profiiliin, niin silloin sitä ei tarvitse tutkia enempää ja kontaktointiin ei kannata käyttää aikaa.
Usein prospektoinnin aikana on vaikea määriltellä prospektin laatua, mutta ihanneasiakasprofiili antaa mukavan perustason sille. Kun mielessä on tarkkaan tavoite, niin myyjä havaitseekin potentiaalisia asiakkaita helpommin verrattuna tilanteeseen jossa tavoite on sumea. Tarkka maali auttaa osumaan paremmin!
Miksi tarvitset ihanneasiakasprofiilia?
On monia syitä miksi ihanneasiakaprofiilin määrittely auttaa sinua jokapäiväisessä myyntityössä.
- Myyntiprosessisi suoraviivaistuu, koska tiedät täsmälleen minkälaisia yrityksiä etsitään
- Resurssit pystytään kohdistamaan tarkemmin, koska tiedetään ketkä ostaa yritykseltäsi todennäköisemmin.
- Myyt yrityksille, joille palvelustasi on eniten hyötyä – näin vähennät myynnin jälkeistä asiakaspalvelua ja kasvatat samalla asiakkaasta saatavaa tuottoa.
- Ostosignaalien seuraaminen helpottuu – kun tiedät täsmälleen keitä seuraat ja millä toimialalla he ovat, ostosignaalien seuraaminen tulee vaivattomammaksi.
- Opit olemaan vakuuttavampi myyntiargumenteissasi – rajatun asiakassegmentin tarpeet, ongelmat ja haasteet tulevat tutuksi ja pystyt luomaan uskottavan myyntiargumentin ja osaat vastata kysymyksiin.
- Kauppojen koko ja uusintaostojen määrä kasvaa – sillä olet valinnut kannattavimmat asiakkaat
- Tyytyväisten asiakkaiden määrä kasvaa, sillä ihanneasiakasprofiili todella tarvitsee ratkaisuasi
Minkälainen on hyvin rakennettu ihanneasiakasprofiili?
On tärkeää hyödyntää profiilin rakentamisessa sekä intuitiota että faktoja. Intuitiota siinä mielessä että usein yrityksen myyntitiimi tuntee ne ”hyvät asiakkaat”. Ja toiseksi faktaa että on valmis keräämään aivan uudenlaista faktaa toimialasta, asiakkaista ja markkinoista. Voi olla että olemassaolevan parhaan lisäksi löytyy vielä parempia asiakkaita. Olennaista ihanneasiakasprofiilin rakentamisessa on että keräät faktat kaikesta.
Aloita profiilin rakentaminen tutkimalla juuri näitä tyytyväisimpiä asiakkaita ja mieti minkälaisia yhdistäviä tekijöitä heillä on. Jos esimerkiksi tarjoa teknologiaa, niin tutki mitkä teknologiat asiakkaitasi yhdistää jne…
Ihanneasiakasprofiilin luomisen askeleet
- Mitä yhteistä parhailla asiakkaillasi on? Mikä heitä yhdistää? Näitä tekijöitä voi olla työntekijöiden lukumäärä, liikevaihto, toimialaluokitus, nettisivuilla käytettävät teknologiat, maantieteellinen sijainti tai yrityksessä tapahtuneet muutokset hetkellä, kun he allekirjoittivat sopimuksen kanssasi.
- Fokusoi asiakkaisiin jotka ovat pitkäaikaisia ja tyytyväisiä. Yleensä pitkäaikainen liikesuhde on kannattava, sillä tyytyväinen asiakas yleensä on halukkaampi maksamaan enemmän. Selvitä pitkäaikaisimmat asiakkaasi ja pyri löytämään vastaavan profiilin asiakkaita.
- Etsi yrityksiä, jotka ovat halukkaita ja kykeneviä ostamaan palvelujasi. Ostajan täytyy mielellään jo valmiiksi ymmärtää että heillä on ongelma ja että sinulla on ratkaisu siihen. Sen lisäksi heillä täytyy olla taloudelliseset resurssit sekä lopullisten päättäjien tuki ostopäätökseen.
Miten käyttää ihanneasiakasprofiilia myyntiprosessissa?
Nyt kun tiedämme, mitä ihanneasiakasprofiili on ja miten se luodaan, puhutaan siitä, miten voimme käyttää sitä myyntiprosessissa.
- Yksi tapa tehdä tämä on käyttää sitä suodattimena, kun etsitään uusia asiakkaita. Jos esimerkiksi yksi ihanneasiakkaan kriteereistäsi on ” yritykset, joissa on yli 50 työntekijää ”, voit käyttää tätä kriteeriä rajaamaan potentiaalisten asiakkaiden luetteloa. Tämä säästää aikaa, koska et tuhlaa aikaa sellaisten liidien tavoitteluun, jotka eivät sovi yrityksellesi.
- Toinen tapa käyttää ihanneasiakasprofiilia myyntiprosessissa on käyttää sitä kohdennettujen markkinointikampanjoiden luomiseen. Jos esimerkiksi yksi ihanneasiakkaistasi on terveystietoinen ja käy usein kuntosalilla, voit luoda kohdennetun markkinointikampanjan, jossa mainostetaan terveellisiä ruokailutottumuksia tai aktiivivaatteita.
- Kolmanneksi voit käyttää ihanneasiakasprofiiliasi myyntiprosessissa luomalla sen avulla kohdennettua sisältöä verkkosivustolle ja someen. Tämä voi olla mitä tahansa blogikirjoituksista ja whitepapereista, infografiikkoihin, podcasteihin ja vertailuihin. Luomalla kohdennettua sisältöä voit opettaa ihanneasiakkaallesi, miksi tuotteesi tai palvelusi on hänelle paras vaihtoehto. Ja kun he ovat saaneet tietoa, he tekevät todennäköisemmin kauppaa kanssasi !
Yhteenveto ihanneasiakasprofiilin hyödyistä
Ihanneasiakasprofiili on puoliksi kuvitteellinen esitys täydellisestä asiakkaastasi, joka perustuu todellisiin tietoihin ja tutkimuksiin. Profiilin luominen voi auttaa myyntitiimejä määrittelemään, mihin heidän on keskitettävä ponnistelunsa, jotta he voivat tehdä enemmän kauppa valikoitujen asiakkaiden kanssa. Aloita jo tänään rakentamaan ihanneasiakaprofiilia, jotta myyntiprosessistasi tulee tehokkaampi ja saat enemmän myyntiä vähemmällä turhautumisella.