Asiakashankinta – miten B2B yritys löytää uusia asiakkaita?

Tehokkaan asiakashankinnan merkitys yritykselle

Uuden asiakkaan hankinta on yrityksen kasvun ajuri. Kun yritys saa hankittua uusia asiakkaita se luo yrityksen henkilöstön pariin optimistisuutta ja tulevaisuuden uskoa. Mutta usein asiakkaiden hankkiminen ei ole helppoa ja siihen sisältyy myös paljon haasteita. Onnistuessaan B2B asiakashankinta luo yrityksen sisälle voittavan yhteistyökulttuurin.

Nykyajan haasteellisessa myyntiympäristössä myynnin prosessi on monimutkainen. Usein se sisältää monia päätöksentekijöitä ja laajoja sopimusneuvotteluja.

Siksi suosittelenkin että uusien asiakkaiden hankinnassa kannattaa keskittyä kokonaisvaltaiseen lähestymistapaan, jossa kaikki yrityksen osastot, kuten markkinointi, myynti, tuotekehitys, asiakaspalvelu ja talous tekevät yhteistyötä tarjotakseen asiakkaalle arvoa tuottavan ratkaisun.

Tästä oppaasta löydät hurjasti hyödyllisiä vinkkejä juuri siihen. Tervetuloa lukemaan.

B2B-asiakashankinnan erityispiirteet

B2B-myynti eroaa merkittävästi B2C-myynnistä, sen lisäksi asiakashankinta vaihtelee huomattavasti toimialasta ja tuotteesta riippuen. Tässä tärkeimpiä tärkeimpiä piirteitä.

1. Pitkä myyntisykli: Myyntisykli on usein pitkä, johtuen monimutkaisista päätöksentekoprosesseista ja suurista investoinneista. Tämä vaatii kärsivällisyyttä ja pitkäjänteisyyttä.
2. Useita päätöksentekijöitä: Ostoprosessissa on usein monta päätöksentekijää, joiden kaikkien tarpeet ja mielipiteet on otettava huomioon. Tämä vaatii myyjäyritykseltä monipuolista kommunikointia ja suostuttelutaitoja, sekä salapoliisintyötä
3. Räätälöityjä ratkaisuja: Yritysasiakas ostaa harvoin tuotteen tai palvelun ”hyllystä” vaan usein ratkaisut tullaan räätälöimään ostajan tarpeisiin, mikä vaatii myyntitiimiltä osaamista ja yhteistyötä uuden asiakkaan kanssa.
4. Ratkaisumyynti: Usein B2B-myynti on ratkaisumyyntiä, jossa myyjä ei myy pelkästään tuotetta tai palvelua, vaan laajempaa ratkaisua asiakkaan ongelmaan joka sisältää sekä tuotteita, palvelua ja koulutusta. 
5. Asiakassuhteiden hallinta: Asiakassuhteiden ylläpitäminen ja kehittäminen on keskeistä yritysten välilsessä kaupassa. Pitkäikäiset ja vahvat asiakassuhteet tuovat sekä vakautta että kasvua liiketoimintaan. 
6. Tietotaito ja asiantuntijuus: Yritysmyyjän rooli on usein enemmänkin konsultin ja asiantuntijan rooli. Onnistunut asiakashankinta vaatii syvällistä tietotaitoa uuden asiakkaan toimialasta sekä oman tuotteen tai palvelun ominaisuuksista.
7. Strateginen myyntiprosessin hallinta: Koska ratkaisumyynti on usein pitkäjänteistä ja monimutkaista, on strategisen suunnittelun merkitys korostunut asiakashankinnassa. Jokainen asiakaskohtaaminen ja -viestintä on mahdollisuus edistää myyntiä ja asiakassuhdetta.
8. Kumppanuusajattelu: Nykyaikana asiakashankinta on parhaimmillaan kumppanuutta, jossa molemmat osapuolet hyötyvät ja kasvavat yhdessä. Tämä vaatii avoimuutta, luotettavuutta ja yhteistyökykyä.

Asiakashankinnan strategian suunnittelu – askel askeleelta

Kun asiakashankinnan strategia on hyvä, niin se on kuin tiekartta, joka ohjaa myyntiä oikeaan suuntaan. Tässä ohjeita asiakashankinnan strategian luontiin:

1. Selvitä nykytilanne: Ennen kuin katse kannattaa suunnata eteenpäin, on tärkeää tietää, missä ollaan nyt. Tarkastele yrityksesi nykyistä asiakaskuntaa ja vastaa seuraaviin kysymyksiin yksityiskohtaisesti:

• Kuka ostaa tuotteitanne? 
• Miksi he valitsevat juuri teidät? 
• Mikä on markkinatilanne? 
• Onko kilpailijoilla samanlaisia tuotteita? 
• Tarkastele myös yrityksesi sisäistä tilannetta: onko teillä valmiudet tuottaa enemmän, jos ja kun kysyntä kasvaa?

2. Aseta tavoitteet: Tässä vaiheessa määritellään, minne ollaan menossa sekä määrällisesti että laadullisesti. On tärkeää että tavoitteet ovat realistisia ja niitä voidaan seurata ja mitata?

• Haluatteko kasvattaa markkinaosuuttanne alueellisesti tai tietyssä tuotesegmentissä?
• Haluatteko houkutella suurempia yrityksiä asiakkaiksenne? 
• Kuinka paljon lisää liidejä, annettuja tarjouksia tai vaikka asiakkaita?

3. Laadi strategia: Nyt on aika suunnitella reitti tavoitteisiin. Mieti, millaisia asiakkaita haluatte tavoittaa. Esimerkiksi, jos haluatte myydä suuremmille yrityksille, mieti millaisia kanavia he käyttävät tällä hetkellä tiedonhakuun – ovatko he kenties messuilla, etsivätkö he Googlesta vai onko Linkedin verkostoituminen toimialallasi tärkeää? Tämän lisäksi mieti: Onko teillä tarjota jotain, mitä kilpailijat eivät pysty tarjoamaan? Voisiko tuotteenne nopeampi hinta tai toimitusaika olla se ratkaiseva tekijä? Tai jokin muu tekijä….

4. Tee toimintasuunnitelma: Tässä vaiheessa määritellään tarkemmin, miten itse strategia pannaan toimeen. Kuka yrityksestä vastaa uusien asiakaskontaktien luomisesta – myyntipäälikkö, myyjä vai kenties toimitusjohtaja? Kuinka usein ja millä tavoin yrityksenne tulee ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin? Miten seurataan, että tavoitteita kohti edetään? Onko yrityksellä käytössä CRM?

5. Toteuta ja seuraa: Nyt on aika laittaa suunnitelma käytäntöön. Muista, että kaikkien yrityksessä pitäisi tietää asiahashankinta strategia ja olla sitoutuneita sen toteuttamiseen. Tämä koskee niin myyntitiimiä kuin markkinointia puhumattakaan asiakaspalvelua ja johdosta. Myös tuotekehitysosastolla täytyy olla olemassa selkeä käsitys, miten uusien tuotteiden kanssa hankintaan uusia asiakkuuksia. Seuraa selkeiden ja jokaiselle ymmärrettävien mittareiden avulla tavoitteiden toteutumista ja ole valmis tekemään tarvittavia muutoksia strategiaan matkan varrella. Usein on tärkeää että jokaiselle tiimin jäsenelle annetaan oman seurattava mittari, joka on hänelle kaikkein tärkein.

Hyvä asiakashankinnan strategia on elävä ja joustava. Se kasvaa ja kehittyy yrityksen mukana. Strategian avulla teollisuuslaitteiden tuottajastakin voi tulla markkinoiden suunnannäyttäjä ja kasvaja.

Asiakkaan tunnistaminen ja segmentointi – ketkä ovat potentiaalisia asiakkaita?

Asiakkaan tunnistaminen ja segmentointi ovat kuin salapoliisityötä, joka tehdään ennen kuin aloitetaan varsinainen asiakashankinta. Näissä tehtävissä on tärkeää olla tarkkanäköinen ja kykenevä näkemään asiakkaan tarpeet ja odotukset.

01.Ensimmäinen askel on tunnistaa potentiaaliset asiakkaat

Kuka on se potentiaalinen asiakas, joka voisi olla kiinnostunut yrityksesi tuotteen tai palvelun hankinnasta? Voisiko se olla vaikkapa suuri tehdas, joka tarvitsee uusia koneita tuotantolinjalleen, vai ehkä pienempi konepaja, joka kaipaa kestäviä työvälineitä? Entä vanhat asiakkaat, jotka ovat joskus ostaneet tuotteita tai palveluita, mutta joista ei ole kuulunut aikoihin? Onko mahdollista, että he tarvitsisivat taas teidän apuanne?

Tehtävä: Määrittele ihanneasiakasprofiili, joka vastaa parhaiten yrityksesi tarjontaa. Se sisältää tietoja asiakasyrityksen koosta, toimialasta, maantieteellisestä sijainnista, ostokäyttäytymisestä, ja muista relevantteista tekijöistä. Vanhojen asiakkaiden analysointi on myös hyvä keino saada lisätietoa siitä mikä uusia asiakkaita voisi kiinnostaa.

02.Asiakkaan tarpeiden ja haasteiden ymmärtäminen

Asiakkaan tunnistaminen on vain puoli voittoa. Myynnin ja tuotekehityksen pitää myös ymmärtää syvällisesti, mitä he tarvitsevat.

Ehkä aikaisemmin mainitsemani tehdas etsii koneita, jotka voivat tehostaa tuotantoa ja vähentää hukkaa. Pienempi konepaja saattaa arvostaa tuotteiden korkeaa laatua ja pitkää käyttöikää. Entä vanhat asiakkaat? Saattaa olla, että heidän tarpeensa ovat muuttuneet vuosien varrella.

Tehtävä: Mieti tarkkaan ja/tai vielä parempi kysy suoraan olemassaolevilta asiakkailta. Mitä haasteita he kohtaavat joka päiväisessä toiminnassaan? Miten teidän ratkaisunne voivat auttaa heitä näissä haasteissa? Tämä tieto auttaa teitä luomaan sisältöä myynti- ja markkinointiviestintään, joka varmasti vastaa juuri prospektien tarpeisiin ja haasteisiin.

03.Ostopäätösprosessin ymmärtäminen

Miten potentiaaliset asiakkaat tekevät ostopäätöksen? Onko päätös tehtävä nopeasti vai onko ostopäätösprosessi pitkä ja sisältää useita eri sidosryhmiä ja osastoja?

Usein esimerkiksi suuren yrityksen ostopäätöksen varmistuminen saattaa vaatia useita kokouksia ja tarjouskilpailun ennen kaupan päättämistä.

Pienempi yritys taas voi tehdä ostopäätöksen nopeamminkin, jos tuote vaikuttaa hyvältä ja hinta on kohdallaan. Vanhat asiakkaat saattavat luottaa aiempiin kokemuksiin ja tehdä päätöksen sen perusteella.

Tehtävä: Tutustu asiakkaasi huolella ja yritä selvitä ns. ostokomitean kokoonpano mahdollisimman aikaisessa vaiheessa. On tärkeää ymmärtää ketkä yrityksessä päättää ostoista ja keihin täytyy vaikuttaa. Sosiaalisessa mediassa (LinkedIn) verkotoistuminen auttaa usein hahmottamaan yrityksen päätöksentekoprosessin.

Arvolupauksen merkitys B2B-myynnissä: Kuinka tehdä yrityksestäsi, palveluistasi ja tuotteistasi vastustamattomia

Jokainen yritys, palvelu tai tuote, joka haluaa erottua kilpailijoiden massasta ja myydä tehokkaammin, tarvitsee vakuuttavan arvolupauksen. Arvolupaus ei ole vain markkinointislogan tai yrityksen motto. Se on sydän ja sielu, joka antaa yrityksellesi identiteetin.

Arvolupaus on houkutteleva kuva siitä, mikä tekee yrityksestäsi, tuotteistasi tai palveluistasi uniikkeja ja arvokkaita asiakkaillesi.

Arvolupaus kattaa kolme tärkeää osa-aluetta:

• lupaus eli mitä yritys tarjoaa
• uskottavuus eli miksi asiakkaan pitäisi uskoa yritykseen
• erottuvuus eli mikä tekee yrityksen ainutlaatuiseksi kilpailijoihin nähden

Esimerkki tietoturvayrityksen arvolupauksesta

Otetaan esimerkiksi B2B-yritys, joka tarjoaa pilvipohjaisia tietoturvapalveluita. Tällaisen yrityksen arvolupaus voi olla seuraava:

Lupaus: ”Tarjoamme parhaan suojaustason yrityksesi arvokkaalle datalle pilvipohjaisilla tietoturvapalveluillamme.”

Uskottavuus: ”Olemme suojanneet satojen yritysten dataa ympäri maailmaa viimeisen kymmenen vuoden ajan. Asiakkaamme luottavat meihin, koska olemme sitoutuneet aina tarjoamaan laadukasta palvelua ja olemme aina valmiita vastaamaan heidän tarpeisiinsa.”

Erottuvuus: ”Ei siis ole väliä kuinka suuri tai pieni yrityksesi on, tai missä se sijaitsee, meidän pilvipohjaiset tietoturvapalvelumme mukautuvat tarpeidesi mukaan. Me ymmärrämme, että jokainen yritys on ainutlaatuinen, ja siksi räätälöimme ratkaisumme aina yrityksen yksilöllisiin tarpeisiin.”

Kun yritys määrittää arvolupauksensa huolellisesti, se auttaa asiakkaita ymmärtämään yrityksen tarjoaman arvon, rakentaa luottamusta yrityksen ja asiakkaan välille, ja antaa yritykselle kilpailuedun.

Jokainen yritys, joka haluaa menestyä B2B-markkinoilla, tarvitsee vahvan arvolupauksen. Se ei ole vain markkinointityökalu, vaan se on myös yrityksen identiteetti ja luo asiakkaalle vakuuttavan kuvan yrityksen tarjoamasta arvosta.

Asiakashankintakanavien valinta – missä haluat näkyä ja miten haluat tavoittaa potentiaaliset asiakkaat?

Asiakashankinta kanavien valinta vaihtelee suuresti toimialasta ja yrityksen koosta riippuen. B2B-asiakashankinta ei keskity pelkästään laajan yleisön tavoittamiseen, vaan kohdennettuun ja laadukkaaseen lähestymiseen jossa osoitetaan ymmärrystä asiakkaan bisneksestä.

Esimerkiksi tuotantoyrityksille, joilla potentiaalisten asiakasyritysten määrä on rajallinen, henkilökohtaiset myyntikäynnit ja -puhelut, kohdennetut sähköpostikampanjat, aktiivinen läsnäolo Linkedinissä, sekä vakuuttavat asiakasreferenssit ovat kaikkein tärkeimpiä.

Myös erilaiset koulutukset, webinaarit ja alan messut, voivat tarjota tehokkaan tavan tavoittaa ja sitouttaa potentiaalisia asiakkaita. Seuraavaksi tutustutaan näihin kaikkiin erikseen.

01.Henkilökohtaiset myyntikäynnit ja kohdennetut tapaamiset

Silloin kun potentiaalisia asiakkaita on rajoitetusti, henkilökohtainen lähestymistapa on tärkeä. Tällöin sinun tulee etsiä organisaation keskeiset päätöksentekijät ja tutustua heidän liiketoimintaansa ja tarpeisiin. Sen jälkeen suunnittele kohdennettu viestintä ja presentaatio. Huomaa, että tässä tilanteessa myös tarjouksen räätälöinti on erityisen tärkeää.

02.Kohdennettu sähköpostimarkkinointi

Räätälöity kylmäsähköpostikampanja voi olla tehokas työkalu. Voit esimerkiksi luoda kohdennettuja uutiskirjeitä, jotka tarjoavat arvokasta tietoa asiakkaillesi ja samalla esittelevät tuotteitasi tai palveluitasi. Tärkeää on, että sähköpostit ovat henkilökohtaisia, kiinnostavia ja tarjoavat selkeän toimintakehotuksen. Älä roskapostita.

03.Verkkosivut ja hakukoneoptimointi

Yrityksen on aina tärkeää löytyä Googlen orgaanisista hakutuloksista. Verkkosivujen tulee sisältää yksityiskohtaista tietoa tuotteistasi ja palveluistasi, yrityksesi asiantuntemuksesta ja asiakacaseista. Jos omassa yrityksessä ei ole rautaista hakukoneoptimoinnin ammattilaista, niin kannattaa hankkia hakukoneoptimoinnin ammattilainen luomaan yrityksellesi kasvua tuottavan hakukoneoptimointisuunnitelman.

04.Aktiivinen keskustelu sosiaalisessa mediassa ja erityisesti Linkedinissä

Ole aktiivinen sosiaalisessa mediassa ja erityisesti LinkedInissä. Jaa asiantuntijasisältöä, osallistu keskusteluihin ja verkostoidu potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Kannusta myös omia uusia asiakkaita jakamaan kokemuksiaan sosiaalisessa mediassa.

05.Asiakasreferenssit ja suosittelut

Tyytyväisten asiakkaiden referenssit ja suosittelut ovat tehokas myyntityökalu. Hyödynnä esimerkiksi case-tutkimuksia näyttääksesi, kuinka tuotteesi tai palvelusi ovat auttaneet asiakkaitasi ratkaisemaan haasteita.

06.Webinaarit ja koulutukset

Hyödynnä webinaareja näyttääksesi asiantuntemustasi ja tarjotaksesi arvoa potentiaalisille asiakkaille. Voit esimerkiksi järjestää webinaarin, joka keskittyy tuotantoalan yleiseen haasteeseen ja tarjoaa ratkaisun siihen.

07.Tapahtumat ja messut

Messuilla voit tavata suuren joukon potentiaalisia asiakkaita henkilökohtaisesti. Valmistaudu hyvin, esittele tuotteitasi tai palveluitasi tehokkaasti ja kerää yhteystietoja. Verkostoidu sosiaalisessa mediassa ja aloita vuorovaikutus.

08.Kylmäsoitot ja kylmäkontaktointi

Kylmäsoitot ovat edelleen tärkeitä silloin kun potentiaalisten asiakkaiden määrä on rajoitettu. Keskity ensin luomaan yhteys asiakkaaseen, ymmärtämään heidän tarpeitaan ja esittämään, kuinka voit auttaa heitä. Älä yritä heti myydä.

Nykyisten asiakkuuksien hyödyntäminen asiakashankinnassa

Vanhojen asiakkaiden hyödyntäminen B2B myyntityössä on tehokas tapa hankkia uutta kauppaa. Pidä asiakastiedot tallessa CRM-järjestelmän avulla ja etsi jatkuvasti mahdollisuuksia uusien asiakkaiden hankintaan. Tässä konkreettisia keinoja.

1. Suosittelut ja viittaukset: Tyytyväiset asiakkaat suosittelevat yritystä kollegoilleen ja myös yhteistyökumppaneilleen, jotka saattavat olla kiinnostuneita samanlaisista tuotteista tai palveluista.
2. Asiakasreferenssit: Hyvät asiakaskokemukset voidaan jalostaa asiakasreferensseiksi, jotka esitetään yrityksen verkkosivuilla, markkinointimateriaaleissa tai myyntityössä.
3. Asiakastarinat ja case-esimerkit: Tarinankerronta on voimakas markkinointityökalu. Asiakastarinat ja case-esimerkit, joissa kerrotaan, kuinka yrityksen tuotteet tai palvelut ovat auttaneet asiakasta, voivat olla tehokkaita keinoja houkutella uusia asiakkaita.
4. Verkostoituminen: Yrityksen vanhojen asiakkaiden verkostot voivat olla potentiaalinen lähde uusille asiakkaille. Yritys voi esimerkiksi pyytää nykyisiä asiakkaitaan esittelemään heidät potentiaalisille asiakkaille tai osallistua asiakkaidensa järjestämiin tapahtumiin ja tilaisuuksiin.
5. Ristiinmyynti (Cross sell) ja lisämyynti (upsell): Yritys voi tarjota nykyisille asiakkailleen lisäarvotuotteita tai -palveluita, jotka houkuttelevat uusia asiakkaita saman yrityksen sisältä. Esimerkiksi, jos yrityksellä on useita tuotelinjoja tai palveluita, nykyiset asiakasyritykset voivat olla kiinnostuneita kokeilemaan niitä koko organisaation tasolla.
6. Uudelleenmarkkinointi: Nykyiset asiakkaat ovat usein myös kiinnostuneita uusista tarjouksista tai tuotteista. Sähköpostimarkkinoinnin tai digitaalisen mainonnan avulla voit tavoittaa nämä asiakkaat uudelleen.
7. Asiakaspalautteet: Asiakkailta saatava palaute auttaa yritystä kehittämään tuotteitaan ja palveluitaan, joka voi avata yritykselle aivan uudet markkinat joita ei aikaisemmin tajuttu olevan olemassakaan. Asiakaspalautetta voidaan hankkia säännöllisillä kyselyillä, haastatteluilla tai asiakastapaamisissa.
8. Jälkimarkkinointi: Hyvän asiakaskokemuksen jälkeen yritys voi lähestyä asiakasta jälkimarkkinoinnin keinoin, esimerkiksi tarjoamalla lisäpalveluita tai tuotteita, jotka voivat olla hyödyksi asiakkaalle.
9. Julkiset arvostelut: Tyytyväiset asiakkaat voivat jättää positiivisia arvosteluja julkisille arvostelualustoille, kuten Googlen Yritysprofiiliin, G2:een tai Yelpiin. Näitä arvosteluja voidaan hyödyntää markkinointimateriaaleissa jolloin ne vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat yrityksen laadusta.
10. Työpaikan vaihto: Usein ammattiostajat vaihtavat myös työpaikkaa esimerkiksi kilpailijalle, tällöin hän saattaa ottaa mukaansa positiiviset kokemukset yrityksesi tuotteista ja suosittelee niitä uudelle työnantajalleen.

Herättikö lista sinussa ajatuksia ja ideoita! Ota nämä vinkit käyttöön ja aloita niiden yhden kuukauden ajan ja näe tulokset 👍

B2B myyntiprosessin hallinta

Kun B2B myyntiprosessi on hallussa, se toimii kuin hyvin voideltu koneisto, joka tuottaa uutta myyntiä.

B2B-myyntiprosessi on yleisesti ottaen moniportainen ja vaatii pitkäjänteistä työtä. Prosessiin kuuluu potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen, prospektien kvalifioiminen liideiksi, tarjouksen esittäminen, neuvottelut, kaupan päättäminen ja jälkimarkkinointi.

Lue lisää myyntiprosessin vaiheista

Asiakashankinnan mittarit ja analytiikka

Asiakashankinnan ja B2B-myyntiprosessin menestystä mitataan useilla eri mittareilla. Nämä mittarit auttavat ymmärtämään, missä yritys on onnistunut ja missä on parantamisen varaa. Tässä on muutamia keskeisimpiä mittareita:

1. Liidien määrä: Kuinka monta potentiaalista asiakasta yritys tavoittaa? Tietoa voidaan kerätä erilaisista myynti- ja markkinointikanavista, kuten sosiaalisen median alustoista, sähköpostimarkkinoinnista ja verkkosivujen liikenteestä.
2. Annettujen tarjousten määrä: Kuinka monta tarjousta voidaan antaa kuukaudessa?
3. Konversioprosentti: Kuinka suuri osa liideistä muuttuu asiakkaiksi? Tätä voidaan seurata esimerkiksi myyntitiimin CRM-järjestelmässä tai markkinoinnin automaatiojärjestelmässä.
4. Kaupan keskimääräinen arvo: Mikä on myytyjen tuotteiden tai palveluiden keskimääräinen arvo? Tämä luku löytyy yleensä suoraan yrityksen kirjanpitojärjestelmästä.
5. Myyntisyklin pituus: Kuinka kauan kestää ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan päättämiseen? Tämäkin tieto löytyy usein CRM-järjestelmästä.
6. Asiakkaan hankintakustannus (CAC): Kuinka paljon yritys käyttää rahaa uuden asiakkaan hankintaan? CAC lasketaan jakamalla kaikki asiakashankintaan käytetyt kulut uusien asiakkaiden määrällä tietyllä aikavälillä.
7. Asiakkaan elinkaari arvo (CLV): Kuinka paljon tuloja yksi asiakas tuottaa yritykselle keskimäärin koko asiakassuhteensa aikana? CLV:n laskeminen vaatii hieman enemmän perehtymistä, mutta se on hyvin arvokas tieto asiakashankinnan kannattavuuden arvioimiseksi.

Näiden tietojen kerääminen ja analysoiminen vaatii aikaa ja resursseja. Siksi onkin tärkeää valita ne mittarit, jotka ovat yrityksellesi tärkeimpiä.

Näiden lisäksi digitaalista asiakashankintaa tekevien tulee seurata seuraavia mittareita

Digitaalisessa ympäristössä toimivalla B2B-yrityksellä on käytössään laaja valikoima muitakin mittareita, jotka tarjoavat tarkempaa tietoa asiakashankinnan tehokkuudesta. Näitä ovat esimerkiksi:

Yhteydenottolomakkeiden lähetysten määrä: Kuinka moni verkkosivulla vieraileva asiakas täyttää ja lähettää yhteydenottolomakkeen? Lomakkeen lähetykset ovat konkreettisia osoituksia kiinnostuksesta yrityksen palveluita kohtaan.

Puhelut nettisivun kautta: Yhä useammat yritykset tarjoavat mahdollisuuden soittoon suoraan nettisivulta. Kuinka monta puhelua yritys saa tätä kautta?

Näkyvyys Googlen orgaanisissa hakutuloksissa: Hyvä sijoittuminen Googlen hakutuloksissa on usein seurausta onnistuneesta hakukoneoptimoinnista (SEO). Millä sijoituksella yrityksen verkkosivu näkyy relevanttien hakusanojen kohdalla?

Yhteydenotot LinkedInin kautta: LinkedIn on tärkeä kanava B2B-asiakashankinnassa. Kuinka monta yhteydenottoa yritys saa tämän kanavan kautta?

Yhteydenotot nettisivulla olevan chatin kautta: Yrityksen nettisivulle voidaan lisätä chat-toiminto, jonka kautta potentiaaliset asiakkaat voivat ottaa yhteyttä reaaliajassa. Kuinka monta yhteydenottoa yritys saa tätä kanavaa pitkin?

Yhteenveto

B2B asiakashankinta ei ole pelkästään uusien asiakkaiden hankkimista, vaan sen tarkoitus on luoda kestäviä kannattavia pitkän aikavälin asiakasuhteita. Asiakashankinnassa on tärkeää ymmärtää, että asiakkaan arvo ei rajoitu pelkästään ensimmäiseen kauppaan, vaan se kasvaa ajan myötä, kun asiakassuhde syvenee ja monipuolistuu.

Ota yhteyttä

Jos tarvitset apua asiakashankinnassa niin osaan auttaa. Tarjoan räätälöityjä B2B asiakashankinnan palveluita, joiden avulla asiakkaani ovat päässeet kiinni uuteen kasvuun:

• Myyntiprosessin kehittäminen
• Myyntivalmennus
• Tukien hakeminen Ely keskukselta tai Business Finlandilta
• Ulkoistettu B2B myynti