Moni on kuullut sanan buukkaaminen mutta harva oikeastaan tietää mitä tarkoittaa buukkaus ja miten se voi...
Mietitkö mitä on prospektointi ja siihen läheisesti liittyvä termi prospekti? Nämä molemmat ovat yrityksen asiakashanintaan ja myyntiprosessiin liittyviä tärkeitä termejä. Lyhyesti sanottuna prospekti tarkoittaa potentiaalista asiakasta, joka vastaa yrityksen ihanneasiakaprofiiliin määritelmää, kun taas prospektoinnilla kuvataan prosessia, jossa etsitään näitä potentiaalisia asiakkaita. Tutustutaan niihin molempiin tarkemmin.
Prospekti on potentiaalinen asiakas, joka vastaa yrityksen ihanneasiakaprofiilin määritelmää. Prospekti voi olla tietty henkilö tai yritys.
Ihanneasiakasprofiili on taas kuvaus kohdeasiakkaidesi ominaisuuksista. Se sisältää kriteerejä, kuten toimialan, yrityksen koon, sijainnin ja muita demografisia ja psykografisia tietoja.
Prospektointi on prosessi, jossa etsitään ja kelpuutetaan potentiaalisia asiakkaita tuotteellesi tai palvelullesi. Jotta voit myydä heille menestyksekkäästi, sinun on ensin tunnistettava henkilöt tai yritykset, jotka voisivat hyötyä tarjoamastasi tuotteesta.
Löydetyt prospektit kerätään yrityksen CRM-järjetelmään, tai jos ei ole järjestelmää niin sitten vaikka excel-taulukkoon.
Prospektoinnin tehtävänä on syöttää tasaisesti yrityksen myyntiprosessin alkuun uusia prospekteja, joihin voidaan ottaa yhteyttä.
Potentiaalisia asiakkaita voi löytää monin eri tavoin. Potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa kannattaa käyttää yleisimpiä b2b myynnissä eniten käytettyjä menetelmiä
Tärkeintä on käyttää menetelmiä, jotka toimivat parhaiten yrityksesi, tuotteesi, toimialasi ja kohdemarkkinasi kannalta.
Kun olet löytänyt lupaavia potentiaalisia asiakkaita, seuraava vaihe on selvittää, ovatko he valmiita ostamaan – toisin sanoen, haluavatko he juuri nyt myymäsi tuotteen. Näitä signaaleja kutsutaan ostosignaaleiksi. Seuraavassa luetellaan joitakin tekijöitä, jotka viittaavat siihen, että mahdollinen ostaja on valmis tekemään ostoksen
Jos et ole varma, onko ostaja valmis ostamaan, paras tapa on ottaa yhteyttä ja kysyä! Pahinta, mitä voi tapahtua, on, että hän kieltäytyy, mutta saatat saada uuden asiakkaan
Yrityksen ajan tasalla oleva CRM-järjestelmä on hyvä paikka tunnistaa potentiaalisia asiakkaita huolellisesti tehdyistä muistiinpanoista. Voit tutkia vanhoja asiakkaita ja miettiä mitä heille voisi myydä. Ovatko he jollain tavalla ilmaisseet milloin he olisivat taas tekemässä hankintoja. Sen lisäksi voit tutustua myös aikaisemmin keskeytyneisiin myyntiprosseihin, joista ei tullut kauppaa, mutta prospekti oli selkästi ilmaissut kiinnostuksensa tiettyä tuotetta tai palvelua kohtaan. Ostohetki ei vaan ollut vielä oikea.
Kun olet tunnistanut potentiaaliset asiakkaat ja todennut, että he ovat valmiita ostamaan, seuraava vaihe on kontaktointi eli tapaamisen buukkaus.. Tämä voi tapahtua puhelimitse tai sähköpostitse tai vaikka LinkedInin kautta riippuen siitä, minkälaista asiakasta tavoittelet. Jos he osoittavat kiinnostusta tarjoamaasi kohtaan, on aika siirtyä buukkaamaan aika myyntitapaamiselle.
Prospektointi on olennainen vaihe myyntiprosessin onnistumisessa. On olemassa monia erilaisia tapoja prospektointiin aina digitaalisesta liidien hankinnasta perinteisempään puhelinkontaktointiin. Ei ole yhdentekevää kenet prospektiksi valitset, vaan on tärkeää että prospekti vastaa yrityksen ihanne-asiakasta. On myös tärkeää yrittää tunnistaa ostosignaaleja eli valmiutta tai halukkuutta tuotteen hankintaan ennen yhteynottoja. Jos prospekti vastaa täydellisesti yritykesi ihanneasiakasta, niin silloin voi olla järkevää vaan ottaa yhteyttä ja kysyä, ovatko he kiinnostuneita ostamaan. Kun noudatat näitä vaiheita, olet matkalla kohti menestyksekkäämpää myyntiä!